决定快速消费品高效铺货的几个关键（二）

添加日期：2011年1月15日 阅读：1075

    B、车型选择 
    总经销商向乡镇二级商铺货和重点终端铺货或向50家以上终端铺货的城区市场也可选择中型厢货和中巴车（能装400箱左右），以减少和节省重复装货的次数、时间及费用。 
    微型面包或单排（1-1.5吨，能装60—100箱）适合城区内经销商尤其是二级商在本区域内针对目标终端进行铺货或二级商向村中小型零售终端进行铺货。 
    县城及乡镇市场的经销商在日常补货中可以使用三轮车、电动车，节省费用，但在集中铺货行动中尽量少使用，因为会影响效率，降低形象和影响力。 
    2、如何高效使用铺货车辆 
    A、铺货前准备：在铺货前一定要做好车辆的手续检核和状态检修工作，要把该办的养路费、管理费以及日常维护、保养等在平时就做好，保证车辆手续齐全、车辆使用时限保证、车辆运行状态完好、油料充足、司机对行车路线熟悉，以避免在铺货过程中，车辆被查、被扣或者损坏或线路不熟悉，影响铺货的效率，并有可能贻误铺货或销售战机。 
    B、铺货过程管理：做到铺货有方向（去哪里铺，做好路线图规划）、有目标（铺给谁，对铺货的目标分销商和终端要心中有数，而不是盲目行动，如果能在铺货前对目标客户需求定单清晰非常必要）、有产品（计划铺多少，什么产品，各渠道环节的价格与利润设计、促销品、宣传品齐备）、有时间（一车货用多长时间铺完，一天铺多长时间），有人员（谁去铺，人员的专业性尤其是产品的了解、沟通与谈判技巧是人员专业的重点，人员的敬业性，人员有很强的吃苦精神，有很强的自信心和抗挫折能力）。 
    C、其它物品的齐备： 
    铺货表单。比如，《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》等铺货用的相关票据、表单等。这些东西准备好了，才能在铺货时从容不迫，有条不紊，使当天的铺货有计划、有步骤，见效率。 
    促销品。即协助铺货所必须要带的促销品或礼品。比如，铺货时随产品赠送的促销品、答应兑现给下游经销商的奖品等。铺货工作只有事先进行了充分的准备，才能让铺货人员满怀信心地前去铺货，并能够带来更好的市场业绩和表现。 
    二、如何高效选择铺货线路图？ 
    1、铺货线路图准备的两个目的 
    使铺货更经济。有了铺货线路图，可以使路线安排更合理、更科学，更加节省铺货时间和费用，从而达到降低铺货成本的目的。 
    铺货不会有“漏网之鱼”。设计和规划了铺货路线图后，要能把所有的销售网点都填写上去。这样的话，铺货不仅一目了然，也不容易有漏掉的网点，以避免路线重复或二次“翻工”现象的出现。有了合理的铺货线路图，经销商可以对销售区域进行整体规划，从而不出自家门，照样可以运筹帷幄，铺货千里。 
    2、铺货线路图设计的线性原则和点性原则是什么？ 
    线性原则。

        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-1-15 14:22:36

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