成功销售流程的十招（4）

添加日期：2010年8月10日 阅读：893

    抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
    第八成交踢好临门一脚
    很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。
    成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。
    成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他还会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
    什么是封闭式提问呢?
    比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给客户限定了一个范围。
    学营销的人，大都学过这么一个案例---馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察时才发现，两家老板问客户的问题不一样，一家采用开放式提问：“您要不要鸡蛋?”鸡蛋就卖的少;另一家老板问的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀?”他的鸡蛋卖的就多。
    限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问客户“你是今天买还是过两天买呀?”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的?”这叫催促性的限制性提问。要让客户及时作出选择，这是客户*痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就**不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。
    第九招：作好售后服务。
    人们往往认为，售后服务就是打打电话，上门维修，其实这些只是售后服务中很小很被动的一部分。真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。也就是我们在客户的使用过程中，为客户提供的咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题。这样才能建立一个真正的稳定客户。
    第十招要求客户转介绍
    人的分享是本能的，一旦客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。
    客户是通过转介绍而满足。这时候，他能积极地帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心理极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说“帮我介绍几户吧”，这个机会可能就丢失了。
    你可以直截了当给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧?”没有关系，别不好意思，为什么呢?因为转介绍才是他*终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的，证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。
    转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户**的需求。
    这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已，在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格没魅力，永远都是“德为上、方法次之”。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-8-10 17:25:40

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